Considerando que la “Excelencia” es uno de los pilares fundamentales de nuestra organización, el Equipo de Ventas de In Motion T1G, una Unidad de In Motion y Canal Gold de SAP, participó en una Clínica de Ventas durante tres días continuos, intensivos y altamente participativo en las oficinas de SAP Chile (14, 15 y 16 de enero 2014).
En la foto de izquierda a derecha: Claudio Gómez, Rodrigo Riveros, Pablo Bartel (Sales Channel Manager de SAP), Ricardo Carvajal, Luis Soto y Miguel Ángel Robles.
Durante el entrenamiento realizado se explicaron detalladamente cada una de las Etapas del Proceso de Ventas, identificando los roles de los clientes en el ciclo de ventas.
Por otra parte, se conocieron los factores críticos de éxito en las entrevistas de ventas y el manejo de objeciones para superar los obstáculos en ambientes de ventas complejas. Finalmente, se trabajó en la formulación de Forecast, definición de Pipeline y manejo de Agenda siguiendo el ciclo de ventas hasta el cierre.
Este entrenamiento permite al equipo de ventas de Tech One Group tener un lenguaje común para abordar el proceso de venta.
Lo interesante del entrenamiento fueron las sesiones grabadas de “Role Playing” donde se simularon situaciones reales de negocios, específicamente apuntando a que los participantes desarrollen los comportamientos adecuados de Venta de Soluciones de Valor.
En foto: Revisión de uno de los videos donde Rodrigo Riveros, Gerente de Cuentas de In Motion T1G, participa en una de las sesiones de Role Playing.
"Los clientes compran por sus propias propias razones, no por las del vendedor".
Algunos de los puntos a no olvidar:
- Hablemos menos, escuchemos más
- Preguntemos sin miedo
- No prometamos cosas que no podemos cumplir
- Generemos compromisos siempre
- Mantengamos actualizada una agenda de 4 a 6 semanas
- Actualicemos semanalmente nuestro Funnel
- Practiquemos Calling High /lleguemos a los niveles altos
- No supongamos. Hagamos Drill Down
- “Estudiemos” constantemente la Cuenta
- Validemos siempre la información recabada
Durante los almuerzos también se trabajó en las sesiones de Role Playing
Miguel Ángel Robles, Rodrigo Riveros y Luis Soto, Gerentes de Cuentas de Tech One Group
Sesión de Role Playing donde participa Luis Soto
Rodrigo Riveros de Tech One Group, Sven Rusch y Pablo Bartel de SAP Chile, Ricardo Carvajal, Luis Soto y Miguel Ángel Robles de In Motion T1G.
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